jueves, 29 de marzo de 2012

EL MARKETING VIRAL

Hay muchos artículos y textos que nos hablan del marketing viral, similar a lo que hace unos años llamábamos el “boca oído”. Para centrarnos en el tema Wikipedia lo define como término empleado para referirse a las técnicas de marketing  que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en "reconocimiento de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrónicos; usa el efecto de "red social" creado por internet y los modernos servicios de telefonía movil para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.
Daniel Rodríguez, en Puro Marketing, amplia las definiciones anteriores de un modo sencillo que por su interés, reproduzco, con el ánimo de animar a practicarlo:                                     

El Marketing Viral es un conjunto de técnicas que hacen uso de medios en Internet tales como las redes sociales (entre otros) para lograr aumentar las ventas de productos/servicios o el posicionamiento de una marca gracias a la propagación del mensaje en forma exponencial o viral entre los interesados. Las técnicas involucradas para lograr el mercadeo viral son de diversa índole, ahora bien, no tienen nada que ver con los virus informáticos, sino que se denominan técnicas virales por la forma como los prospectos propagan la información de tales productos/servicios o marcas. Es más parecido a lo que se conoce como la propagación boca a boca tradicional pero haciendo uso de los medios electrónicos. Haciéndolo de la forma adecuada es posible llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.
El Marketing Viral se maneja a través de campañas en internet. Normalmente se hace uso de Blogs, Páginas Web de Aterrizaje, Fan Page de Facebook, Cuentas de Twitter, Videos en YouTube, Juegos, Boletines por Emails Masivos, Secuenciadores de Campañas por Emails, Redes de Afiliados, entre otros. El objetivo es generar cobertura mediática a través de temas de alto impacto o interés. La idea es que la gente se pasará y compartirá contenidos divertidos e interesantes. A menudo esto se hace bajo el patrocinio de una marca o empresa que requiere posicionar un producto o servicio en su público objetivo.

Gracias al uso de Internet es posible manejar campañas virales que resulten mucho más económicas y efectivas que las campañas manejadas a través de otros medios tradicionales.
Como ejemplos del mercadeo viral esta el famoso “pásalo”. Se emite un mensaje (típicamente a través de email ó con publicaciones en redes sociales) y se busca que los que lo lean se lo digan a otros que a su vez se lo dirán a otros y así sucesivamente. El método más antiguo de esto son las desagradables “cadenas” recibidas por correo electrónico. Ahora bien, para que el pásalo funcione debemos realmente emitir un contenido que sea de gran interés para el público objetivo (ej. entretenimiento, mensajes de éxito, etc.). Esto puede ser desde artículos de texto hasta videos.

Otra técnica es crear un incentivo para que el mensaje se pasado de una persona a otra. Esto se conoce como “Viral Incentivado”. En este caso existe algún tipo de recompensa que se provee cuando la persona invita o informa a otro a seguir o visitar a quien genera el contenido viral. Esto es muy usado para obtener la información de contacto de los amigos del visitante original de tal forma que se les contacte en nombre de dicho visitante y no directamente en nombre del generador del contenido. A su vez, esto es más eficiente cuando el referido debe participar para que el referidor pueda recibir su recompensa.
El Marketing Viral encubierto es otra técnica utilizada. En este caso no se indica directamente en el mensaje la marca/producto o servicio sino que se emiten contenidos que causan un impacto tal que los que lo ven intentan imitar y por ende lo propagan. A esto se le conoce como “memes”, que ha sido definido como un patrón de información, que una vez que se ha desarrollado induce a las personas a replicar ese patrón, por imitación. El mensaje viral se presenta como una página, actividad o noticia atractiva o inusual. La idea es que quien lo vea crea que ha realizado un descubrimiento interesante, espontáneo e informal y por ende desea propagarlo.
Las Redes de Amigos o Fans son otro mecanismo usado para el El Marketing Viral. En este caso se usan las herramientas de internet para agrupar a quienes estén interesados en un producto/servicio o una marca, agregando contenidos de valor para los mismos e interactuando para generar sentido de pertenencia a una comunidad virtual. Se crean foros, páginas de fans, blogs, mensajes de twitter, etc. La idea es captar a los fanáticos de la marca/productos/servicios y lograr que ellos involucren a sus amigos obteniendo así cada vez más seguidores y por ende cada vez más prospectos a ser clientes potenciales, o mantener la fidelización de los clientes existentes. Esto se busca hacer a través de terceros y no directamente a través de la propia marca de tal forma que aumente la credibilidad y el interés comunitario.

La generación de un rumor hace que mucha gente se interese en conocer acerca del mismo. Si a su vez este rumor crea polémica entonces tendrá un efecto viral mayor. En el El Marketing Viral utiliza el manejo del rumor para aumentar el interés del público objetivo hacia todo lo relacionado con el mismo, lo que generalmente denominamos como el "boca a boca".
Las formas por las cuales es posible propagar un mensaje de El Marketing Viral son de múltiples vías. Desde el tradicional boca a boca mencionado, la emisión de boletines de emails masivos, secuenciadores de emails, el uso de mensajería instantánea (ej. Messenger), microblogging (ej. mensajes cortos por Twitter), manejo de grupos o páginas de fans en Facebook, publicación de videos en portales públicos (ej. Youtube), Bluetooth en teléfonos celulares, entre otros.
Uno de los factores que atraen más la viralidad es ofrecer algún producto/servicio gratuito que sea de gran interés y atractivo para los usuarios. Algunos ejemplos pueden ser: En el caso de haber escrito un libro electrónico, regalar el primer capítulo del mismo cuando la persona se registra a través de una página de aterrizaje. Si se trata de un curso, dar acceso a las primeras clases de forma gratuita para que las personas conozcan la calidad de los contenidos. Presentar ofertas tentadoras donde se recibe mucho a cambio de poco (ej. referir a tres amigos para obtener acceso a algo de interés). Regalar material POP (ej. Gorras, vasos, tazas) a quienes se registren en la página o a quienes refieran a otros.

Para lograr el éxito en el mercadeo viral se debe buscar llenar un vacío que otro no cubra. Analizar el mercado y encontrar cuál es el vacío disponible que ayudará a lograr la meta. A su vez, debemos ofrecer los beneficios desde el punto de vista del cliente y no desde las características de nuestros productos y servicios. La idea es satisfacer sus necesidades y deseos enfocándolo desde su propia perspectiva como potencial usuario de nuestros productos y servicios. Debemos destacar los elementos que nos diferencia de nuestros.

viernes, 23 de marzo de 2012

LA PROSTITUCIÓN SE DEBERÍA LEGALIZAR

“EL MUNDO” POLÉMICA | En los supermercados del sexo de Madrid
Prostitutas: '¿Prohibirnos? Deberían legalizarnos'

Quico Alsedo | Madrid

Actualizado viernes 23/03/2012 09:42 horas

«20 completo y 15 chupar, pero soy travesti, no soy chica, te lo digo por si acaso», explica la mujer, de acento argentino y en la treintena, vestida con una minifalda, mientras se asoma por la ventanilla del coche.
Estamos en la Colonia Marconi y aquí comenzamos un recorrido exprés, a las 17.30 horas de ayer, por los tres focos principales de la prostitución callejera de Madrid: Marconi, la Casa de Campo y la calle Montera.

La meretriz nos explica cómo se distribuyen por el polígono: «En la otra calle se colocan los travestis, y las chicas se ponen hacia el final», señala. ¿Sabe que el Ayuntamiento planea sacarlas de la calle, al igual que en Barcelona? «¿Prohibirnos? Lo tienen chungo, pero lo vienen diciendo desde hace años... Lo que deberían hacer es legalizarnos, así cobran impuestos también ellos».
¿Le va peor con la crisis? «No. Hombre, algo se nota, pero coño, tampoco está tan mal. Yo hecho aquí cuatro horas o cinco al día, depende. Las que quiero», explica.

Unos metros más allá, otra chica que parece también latina pide lo mismo: «20, completo». ¿Le gusta trabajar en la calle? «Sí», contesta escueta antes de darle la espalda al periodista ante tanta pregunta.
Ya que hablas de informarse en internet, #118Siempre la misma cantinela, de hablar del tema haced un estudio un poco serio, comparad los casos donde es legal (Holanda Alemania) donde la legalidad sólo ha propiciado un aumento del tráfico de personas y de drogas. Y comparad con Suecia, donde la prohibición real ha venido acompañada de la verdadera solución del problema, que ninguna persona se vea obligada a ejercer la prostitución castigando al hombre, no a la víctima. Buscad en internet swedish law on prostitution si quereis informaros de verdad., busca por Swedish Escort Service y ya verás, ya verás lo efectiva que es la ley sueca. Y luego están los temas metodológicos: no está tan claro que la legalización incremente la explotación, sencillamente puede hacer que sea más fácil identificarla (y por tanto perseguirla).

Justo lo contrario, #62Cuando leo a alguno reclamando que se pueda "ejercer" la prostitucion de manera digna me pregunto si esta sociedad esta enferma o el que se ha vuelto loco soy yo. Prostitucion y dignidad ? Creo que algo asi solo lo puede decir alguien que concibe a la mujer como un juguete sexual y al hombre como un animal primitivo.: alguien que concibe a la mujer como una persona digna y libre de ejercer su sexualidad del modo que ella quiera, y al hombre como una persona digna y libre de ejercer su sexualidad del modo que él quiera.

Historia verídica: muchacha eslovaca ejerciendo la prostitución en Holanda. Después de tres años se vuelve a Eslovaquia y con lo ahorrado se compra un Audi y un apartamento en el centro de la capital. A tocateja. Busca trabajo y lo encuentra en un supermercado. Y a los seis meses se vuelve a Holanda porque, en sus propias palabras, en el supermercado trabajaba como una esclava y cobraba en un mes lo mismo que de prostituta en un día.

Este es un debate que está abierto, pero ningún partido o líder político se atreve a posicionarse dentro de lo que no sea aparentemente correcto.

 ¡LA PROSTITUCIÓN HABRIA QUE LEGALIZARLA!

 24/2011 apareció el El Mundo, una noticia en la que “archivan por infundadas” una redada de Rubalcaba en burdeles. Me atrevo nuevamente a escribir hoy sobre este tema, aunque se que son muchos los que sin apenas leerlo, me van a echar al fuego del infierno con toda clase de calificativos. Pero hoy es un día apropiado, aprovechando las noticias que sobre este tema da El Mundo, en donde se comenta una propuesta del Gobierno Español al Parlamento en este tema.

También podemos encontrar noticias y sentencias de todo tipo sobre la legitimidad o no de la prostitución: http://www.elmundo.es/elmundo/2008/09/11/espana/1221160542.html.

 Continuamente se refleja la HIPOCRESÍA de este país, ante un tema tan delicado como lo es el de la prostitución. Da igual que se pertenezca a un partido que a otro, ya que la mayoría han estado gobernando o gobiernan, en ciudades, comunidades y Estado Español y nadie ha hecho nada por dar solución a este tema, prolongando el desamparo y sufrimiento de personas que se ven obligadas a prostituirse en unas ocasiones, que lo hacen porque solo ven esa salida, o porque realmente lo quieren. ¿Quién se atreve a juzgarlo?

La prostitución existe desde que se formaron las sociedades humanas, y creo que por más que algunos partidos políticos, religiosos y otro tipo de asociaciones se empeñen, la PROSTITUCIÓN seguirá existiendo.

La prostitución no se arregla echando a las prostitutas de una calle, porque se irán a otra, o de un pueblo, porque se irán a otro. Eso es lo que hacen los HIPÓCRITAS, que ignoran algo si no lo ven.

Por este motivo lo mejor sería afrontarla de cara y buscar la forma de controlarla y regularla:
  • Legalizando la prostitución, dejando ejercerla libremente a quien quiera, siempre que sea mayor de edad y este con la facultad de poder decidir.
  • Incluyendo a los practicantes de la prostitución con todos los derechos y deberes de los trabajadores y ciudadanos. Entre ellos los sanitarios y el pago de impuestos
  • Facilitando su control sanitario continuado que evite enfermedades en las que lo practican y su transmisión en sus clientes.
  • Legislando y poniendo la vigilancia y policía necesarios para que las mafias no puedan controlarla.
  • Dedicando espacios cerrados en las ciudades para ejercer la prostitución sin molestar a otros ciudadanos y sin permitir que esta se ejerza en la calle, ya que esto, si que es denigrante, tanto para quien lo ejerce como para quien lo busca y otras muchas cosas mas.
  • Creando instituciones que las ampare y proteja, dándoles educación, formación y cobijo para que puedan salir de esta “profesión”, si realmente quieren hacerlo
  • Etc.

Políticos y legisladores, ¡Buscad soluciones que no sean esconder los problemas!

 Pablo Sánchez Buján

martes, 20 de marzo de 2012

¡EL MUNDO ENTERO NECESITA UN LÍDER COMO ESTE!

Kevin Rudd, Primer Ministro de Australia
A los musulmanes que quieren vivir bajo la ley Islámica Sharia se les dijo el Miércoles que se vayan de Australia, cuyo gobierno ha emprendido un campaña contra los radicales en un esfuerzo para evitar potenciales ataques terroristas.
También Rudd despertó la furia de algunos musulmanes Australianos cuando declaró que él ha dado todo su apoyo a las agencias de contrainteligencia australianas para que espíen las mezquitas que hay en la nación.
Citamos: "SON LOS INMIGRANTES, NO LOS AUSTRALIANOS, LOS QUE DEBEN ADAPTARSE. O lo toman o lo dejan. Estoy harto de que esta nación tenga que preocuparse si estamos ofendiendo a otras culturas o a otros individuos. Desde los ataques terroristas en Bali, estamos experimentando un incremento del patriotismo en  la mayoría de los Australianos."
"Nuestra cultura se ha ido desarrollando durante dos siglos de luchas, tribulaciones y victorias por parte de millones de hombres y mujeres que buscaban libertad"
"Hablamos principalmente INGLÉS, no Español, Libanés, Árabe, Chino, Japonés, Ruso o cualquier otro idioma. De modo que si usted quiere formar parte de nuestra sociedad, aprenda nuestro idioma."
"La mayoría de los Australianos creen en Dios. Esto no es una posición Cristiana, política, o de la extrema derecha. Esto en un hecho, porque hombres y mujeres cristianos, de principios cristianos, fundaron esta nación. Esto es históricamente comprobable. Y es ciertamente apropiado que esto aparezca en las paredes de nuestras escuelas. Si Dios le ofende a usted, le sugiero que considere vivir en otra parte del mundo, porque Dios es parte de nuestra cultura."
"Aceptamos sus creencias y sin preguntar por qué. Todo lo que pedimos es que usted acepte las nuestras y viva en armonía y disfrute en paz con nosotros."
"Éste es NUESTRO PAÍS, NUESTRA PATRIA y  ESTAS SON NUESTRAS COSTUMBRES y ESTILO DE VIDA y PERMITIREMOS QUE DISFRUTEN DE LO NUESTRO pero cuando dejen de quejarse, de lloriquear y de protestar contra nuestra Bandera, nuestra lengua, nuestro compromiso nacionalista, Nuestras Creencias Cristianas o Nuestro modo de Vida, le animamos a que aproveche otra de nuestras grandes libertades Australianas, "EL DERECHO DE IRSE."
"Si Usted no está contento aquí, entonces VÁYASE. Nosotros no le obligamos a venir. Usted pidió emigrar aquí. Así que ya es hora de que acepten el país que les acogió"

viernes, 2 de marzo de 2012

TEORÍA DE LOS JUEGOS Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL

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Teoria-de-los-juegos

Desde hace unas semanas vengo poniéndome al día en áreas de lógica, matemáticas y estadística. No soy ni mucho menos un experto en la materia -si les gusta el tema les recomiendo el blog de Manuel Conthe-, pero quería investigar y traerles algún texto sobre la teoría de los juegos aplicada a la estrategia empresarial.

Comprender la teoría de los juegos puede ser un ejercicio imprescindible en la aplicación de modelos estratégicos organizacionales. Dicha teoría se trata de una aplicación de modelos no sistematizados, elaborada y desarrollada a partir de razonamientos circulares y paradojas sobre juegos reales (ajedrez, fútbol) o hipotéticos (el prisionero, el ultimátum) y abarca el análisis de virtualmente cualquier toma de decisión. La teoría de los juegos se ha estudiado largamente de una manera multidisciplinar: sociología, matemática, biología, economía, etc. aunque extrañamente no he encontrado ningún texto aplicando la teoría de los juegos a la estrategia empresarial, ya sea en literatura o en escuelas de negocios.
En 1928 Von Neumann redacta algunos artículos que cristalizan en un libro escrito conjuntamente con Oskar Morgenstern en 1944: Theory of Games and Economic Behavior. Von Neumann, nunca recibió el Premio Nobel, pese a ser considerado uno de los mayores matemáticos modernos, aunque sí recibieron el Nobel de Economía otros desarrolladores de la teoría de los juegos.

El específico en la teoría de los juegos en el campo de la economía resulta indudable, pero además resulta una herramienta clave a la hora de elaborar y sistematizar cualquier estrategia organizacional y puede usarse para comprender y vertebrar elementos como:
- Competitividad y competencia
- Rentabilidad sectorial
- Entornos de negocio
- Psicología de los negocios
- Colaboración estratégica
- Redes sociales y de información
- Análisis de estrategias empresariales: cooperativas o destructivas
- Análisis de mercados cautivos: monopolios, duopolios, oligopolios
- Relaciones sindicales
- Técnicas de negociación y resolución de conflictos

Breve Historia de la Teoría de los Juegos

A continuación, hacemos un pequeño mosaico temporal para describir esta disciplina económica.
  • 1713 James Waldegrave redacta la primera demostración matemática para un caso de dos jugadores
  • 1838 Antoine Augustin Cournot presenta un modelo duopólico para un caso de dos jugadores. A su modelo siguieron los modelos oligopólicos como el de Bertrand de 1883 y el de Edgeworth de 1887.
  • En 1928 Von Neumann redacta algunos artículos que cristalizan en un libro escrito conjuntamente con Oskar Morgenstern en 1944: Theory of Games and Economic Behavior. Von Neumann, nunca recibió el Premio Nobel, pese a ser considerado uno de los mayores matemáticos modernos, aunque sí recibieron el Nobel de Economía otros desarrolladores de la teoría de los juegos.
  • 1950 Albert W. Tucker plantea el Dilema del Prisionero el mismo año en que John Forbes Nash publica su tesis sobre los juegos no cooperativos, bajo la dirección del mismo Tucker.
  • 1953 Maurice Allais refuta algunos aspectos de la Teoría de Utilidad Esperada planteada por Von Neumann en su teoría de los juegos, mediante la Paradoja de Allais. (En 1958 Maurice Allais recibiría el Nobel por sus contribuciones pioneras a la teoría de mercados y a la utilización eficiente de los recursos).
  • 1961 Daniel Ellsberg plantea la Paradoja de Ellsberg, que también pone en duda algunos de los aspectos de la Teoría de Utilidad Esperada de Neumann.
  • 1994 Nobel de Economía para John Forbes Nash (conocido por el Equilibrio de Nash y por la película biográfica Una mente maravillosa) John Harsanyi (desarrollo sobre la información completa y juegos bayesianos) junto con Reinhard Selten (refinó el Equilibrio de Nash) y por sus aportaciones a la teoría de juegos y los procesos de negociación.
  • 2002 Nobel de Economía para Daniel Kahneman, quien junto con Amos Tverski son padres de la Behavioural Finance o Psicología de las Finanzas. Su teoría de la perspectiva aporta interesantes divergencias respecto a la Teoría de la Utilidad Esperada.
  • 2005 Nobel de Economía para Thomas Schelling (modelos dinámicos, teoría de juegos evolutiva) y Robert Aumann (equilibrio).
  • 2007 Nobel para Roger Myerson, junto con Leonid Hurwicz y Eric Maskin (por sentar las bases de la teoría del diseño de mecanismos, que contribuye a la teoría de los juegos en relación a mercados, subastas, equilibrios de correspondencia).
Vídeo tomado de la película “una mente maravillosa”. El Equilibrio de Nash.
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=MAjhm4Bvz9Q

12 Variables de la teoría de los juegos; algunas reflexiones estratégicas

Algunos Patrones de Juegos como forma de delimitar el entorno genérico en el que te mueves.

1. Competencia perfecta o imperfecta. Una competencia es perfecta cuando el mercado funciona y todos los competidores realmente luchan entre sí por obtener una cuota de mercado. Una competencia es imperfecta cuando existen pocos competidores (monopolio, duopolio, oligopolio) o por alguna razón la competencia entre los distintos actores está distorsionada.
Por ejemplo, en el caso de Pepsi y Coca-Cola ¿hay realmente una guerra de precios o más bien hay una reparto encubierto de zonas de distribución? ¿Si apareciera un tercer competidor, podrían cambiar las reglas de juego? ¿Cómo se distribuye la cuota de mercado en mi sector?. En el mercado de la telefonía móvil en 2009 en España, la distribución otorgaba un 44% Movistar, 31% Vodafone, 21% Orange, 4% resto. Prácticamente un oligopolio. Por contra, en 2010 el primer vendedor de automóviles en España, fue Seat con una cuota de mercado del 9% y suponemos que habrá otros 20 o 30 fabricantes con una cuota de mercado muy inferior. ¿Qué sector cree que estará más cerca de una competencia perfecta, automoción o telefonía? ¿Qué sector cree que será más rentable?. Analice cuales son las barreras de acceso en su sector y una distribución aproximada de la cuota de mercado. ¿Podría hacer un modelo de equilibrio perfecto de precios?.

2. Suma cero o no-suma cero. Un juego de suma cero -póker, por ejemplo- ocurre cuando para que un jugador gane X, otro jugador o jugadores deben perder la misma cantidad. Si la empresa A gana 1, la empresa B pierde 1, simple. Un juego no-suma cero implica que la ganancia de A puede suponer una menor pérdida, pérdida cero o incluso ganancia de B. En la práctica, existe flexibilidad en los mercados y prácticamente ninguna competencia empresarial es totalmente suma cero o no-suma cero.
Aquí confluyen varios elementos, por ejemplo:
-¿Cuantos competidores existen en mi mercado?. En el ejemplo del caso de Pepsi vs Coca-Cola la suma es muy próxima a cero.
-¿La Demanda de tu producto crece mucho más rápido que la Oferta?. Si así fuera, tu +1 no implica el -1 de tu competidor (y por tanto es un juego no-suma cero.
-¿Tu mercado es elástico o inelástico?. Cuanto más inelástico, más propenso a ser un juego de suma cero.
-¿Se trata de un mercado indiferenciado?. Si vendes un commodity como gasolina o trigo, el juego es más próximo a suma cero que a no-suma cero. Por el contrario, en el mercado de la moda una venta de Louis Vuitton no supone una pérdida para H&M (aunque tal vez sí lo suponga para Hermés).
-¿Merece la pena entrar en una guerra de precios o en una carrera de gasto publicitario?. Si su “juego empresarial” es suma cero y existe competencia perfecta, posiblemente merezca la pena luchar al máximo por cada venta. Si el juego no es suma cero, el sector posiblemente será más rentable y la competencia no será tan encarnizada.
-Si en el mercado no hay competencia perfecta (duopolio, oligopolio) algunas empresas simplemente optan por fijar precios o por repartir el mercado. Evidentemente esto suele ser ilegal, aunque desgraciadamente para el consumidor el coste de oportunidad (riesgo de una multa) es menor que el beneficio percibido por incumplir.

3. Juego normal o juego extensivo. Los juegos normales son aquellos que se representan mediante matrices, y donde un jugador elige una fila y otro una columna, habitualmente con un sólo movimiento -deductivo-. Un ejemplo típico es el juego del prisionero.
Los juegos extensivos se representan por medio de un arbol de decisiones. El resultado de este juego lo determinan los sucesivos movimientos de los jugadores por medio de tanteo, ensayo y error -es evolutivo-. Un ejemplo típico es una partida de damas.
En éste plano, cabe analizar la duración del ciclo de vida de un producto, de una tecnología o de una apuesta estratégica, que suelen ser “apuestas a una sola carta”: Una implementación de sistemas de información en su empresa, la apuesta por una plataforma tecnológica, la ubicación geográfica de su negocio, la externalización a un tercer país o la elección de un CEO son de ciclo estratégico largo y por tanto serían próximas a un juego normal. Por otro lado, el lanzamiento de un producto, la contratación de personal, o las decisiones del día a día son más parecidas a un juego extensivo.
Considere usted si los ciclos de vida del producto en su “juego de negocio” son cortos (juego extensivo) o largos (juego normal). Cualquier empresa tecnológica suele ser de ciclo corto, mientras que las empresas de transporte actúan en ciclo largo. Deberá ponderarse mucho más las decisiones de ciclos largos que las de ciclo corto; una naviera encarga la adquisición de un buque varios años antes de su puesta en funcionamiento, y el ciclo de vida de un buque debe ser muy largo.

4. Simétricos o asimétricos.Algunos juegos son simétricos -si el resultado depende de lo que haga el oponente- o asimétricos – sólo depende de lo que hagas tú.
Casi todos los “juegos de negocio” son simétricos, si bien el líder obtiene cierta asimetría o ventaja, porque goza de una inercia ganadora -tomemos el caso de Apple o Microsoft- que hace que los competidores tengan que depender de la estrategia del líder y no tanto a la inversa.
Esta inercia se puede estar elaborada por una o más ventajas competitivas como economías de escala, economías de alcance, cuota de mercado, imagen, exclusividad percibida, un estándar, sinergias, eficiencia productiva, curva de aprendizaje, patentes, tecnología o calidad superior… puede consultar nuestro artículo obre las 5 Fuerzas de Porter para más información.

5. Existe posibilidad de cooperar o no existe posibilidad de cooperar.En una relación de negocio de cualquier tipo existen muy diversas posibilidades, y en algunos casos las mejores relaciones no son necesariamente competitivas sino las cooperativas. Así el vendedor siempre querrá intentar maximizar beneficio (gana, pierde) y el comprador minimizar el coste (pierde, gana) aunque tensar demasiado la cuerda puede suponer el fin de una negociación (pierde, pierde). Lo ideal sería buscar una fórmula óptima para ambas partes (gana, gana).
Si recuerdan el El Caso Nokia, uno de nuestros artículos más populares, la compañía de teléfonos suecos llegó a una encrucijada en su relación con Microsoft. Surgieron muchas estrategias posibles con su rival en relación al desarrollo de software: Windows Phone suponía una competencia directa para su sistema operativo Symbian. Nokia podría haber mantenido Symbian en sus terminales (pierde, pierde), intentar vender Symbian a otros competidores como Samsung (gana, pierde), malvender la compañía a Microsoft (pierde, gana) o colaborar con Microsoft (gana, gana). Esto por supuesto es un modelo a modo de ejemplo, no quiere decir que ninguna de las decisiones de nokia fuera buena o mala.

6. Presencia o ausencia de justicia social. Los juegos son modelos matemáticos, aunque algunos contemplan factores psicológicos e incluso morales. Conviene pasar a mencionar brevemente el tema.
El “Dilema de la vagoneta”, por ejemplo, habla de la elección del conductor de un tranvía sólo tiene dos opciones, 1) matar a cinco hombres, o 2) cambiar de vía y matar a un hombre para salvar a cuatro. También entran en juego consideraciones de tipo legal, donde algunas empresas encubiertamente toman estrategias de competencia imperfecta (pactar un duopolio o un oligopolio) y por tanto son ilegales.
Algunas empresas adoptan una política de responsabilidad corporativa por encima de un modelo puramente mercantilista en favor de beneficios intangibles como puede ser la imagen.

7. Respuesta deductiva o evolutiva. Un juego de respuesta deductiva es aquél en el que el juego se resuelve en un movimiento. En los juegos de respuesta evolutiva, el equilibrio se consigue, no porque los jugadores piensan todo de antemano, sino como consecuencia de ajustan su conducta por tanteo durante largos períodos de tiempo.
Este punto nos acerca de nuevo a la diferenciación entre juego normal o extensivo. ¿Cuanto dura un ciclo de negocio? ¿Cree que los ciclos en su negocio cada vez se vuelven más cortos?. Uno de los ejemplos más citados en estrategia empresarial es la lucha de los coches americanos frente a los coches japoneses en los 90. Los americanos renovaban sus vehículos cada 5 años mientras los japoneses los renovaban cada 2 años. Los japoneses aceleraron el ciclo productivo y sacaron a los competidores americanos del juego. Algunas grandes empresas como Apple por contra sólo sacan un producto o dos cada año, frente a la competencia que saca gran cantidad de modelos cada año. Analice cuál es su punto de equilibrio en el lanzamiento de nuevos productos.

8. Estrategia Maximin y Minimax. En la teoría de los juegos, Minimax es un método de decisión para minimizar la pérdida máxima esperada en juegos con adversario. Maximin es un método para maximizar la el beneficio mínimo que se pueda obtener. Suena algo extraño pero no lo es tanto, simplemente adoptar una estrategia en base a la respuesta esperada de la competencia.
Usted puede optar por una competencia destructiva con su(s) rival(es) o por una competencia integrativa. No es necesario pactar precios, simplemente pueden acordar eliminar gastos. Por ejemplo en política, los dos grandes partidos políticos españoles han optado por limitar al mínimo el gasto en campaña electoral por la crisis.
Un ejemplo que siempre me viene a la cabeza en el juego del Parchís: Supongamos que tengo oportunidad de comer la ficha de un rival pero a cambio dejaré expuestas dos fichas para que otro rival pueda comerme. Si no como esa ficha de mi rival podré tener todas mis fichas en seguro. ¿debería comerme la ficha de mi rival aunque exponga dos fichas a se comidas?. Comer a una ficha rival y exponer dos mías sería algo parecido a una estrategia Minimax (él y yo perdemos, aunque él pierde más) o Maximin (le perdono y aseguro mi ficha, los dos ganamos). Por contra su objetivo puede ser una lucha a muerte para barrer a la competencia, lo cual suele ser lícito siempre que usted no venda por debajo de coste.

9. Simultáneos y Secuenciales. Otro elemento relacionado con los tiempos: un juego simultáneo es aquél en el que los movimientos se realizan al mismo tiempo, o los jugadores desconocen los movimientos anteriores (piedra, papel o tijera), mientras que un juego secuencial es aquél en los que los jugadores posteriores tienen algún conocimiento de las acciones previas (ajedrez).
Ésta variable hace pensar en la relevancia de tener un sólido sistema de inteligencia de mercado. No me refiero a una plataforma tecnológica sino a tomar la temperatura del sector constantemente, y muy particularmente de conocer a la competencia. Si tenemos información de las líneas de trabajo abiertas y los números de nuestra competencia, podremos adecuar el marco de juego a nuestros intereses.

10. Información perfecta e imperfecta. La información perfecta o imperfecta equivale a la posibilidad de los jugadores de conocer los movimientos que toman sus rivales o no. Algunos teóricos alegan que en realidad sólo en un duopolio u oligopolio se experimenta información perfecta, y esa es la razón por la que sólo los dupolios u oligopolios pueden ponerse de acuerdo para fijar precios.
Internet y las nuevas tecnologías han redefinido las reglas del juego precisamente por su posiblidad de generar información perfecta. Esto ha indidido negativamente en la rentabilidad de algunos sectores aunque también ha creado muchos sectores antes inexistentes. Uno de los mejores ejemplos son los agregadores de precios: edreams.es en el sector turístico, rastreator.com, comparativas de opiniones como ciao.es… ¿Cómo puede poner a su servicio éstos flujos de información B2B o B2C?.

11. Equilibrio correlacionado y comportamiento bayesiano-racional. Esta es una interesante aportación de Aumann y Schelling a la teoría de los juegos. En la vida real, como en los juegos, no actuamos en base a una lógica perfecta si no en base a dos estados mentales llamados bayesiano-racionales; lo que sabemos y lo que creemos saber. Todas las empresas se mueven en unos parámetros estratégicos de negocio similares.
En éste sentido, es interesante incidir en las reflexiones de los puntos 9 y 10, pero además puede considerarse una estrategia basada en bloquear el flujo de información saliente de su empresa o una estrategia de “desinformación” para confundir a los rivales.

12. Estrategia pura o estrategia mixta. Una estrategia pura es aquella que especifica por adelantado todo lo que un jugador debe hacer. Cualquier estrategia donde intervenga un componente de azar es una estrategia mixta.
Ningún entorno de negocio tiene una estrategia totalmente pura o totalmente mixta. Algunos entornos de negocio tienen unos criterios de respuesta más predecibles y otros menos predecibles. De nuevo las empresas que trabajen commodities trabajan en un contexto donde las respuestas del cliente o de la competencia son más previsibles. Una empresa naviera o una empresa de seguros tienen departamentos enteros buscando un equlibrio perfecto de precios. ¿Cuan previsible es el cliente y la competencia a sus acciones de marketing, pricing, nuevos productos?. ¿Podría lanzar algún elemento diferenciador?. Las empresas petrolíferas lanzan productos (o meros nombres) con el único objetivo de diferenciar algo tan indiferenciado como el combustible. Repsol: Diesel e+, Cepsa: Óptima, etc.

LIDERAR Y MANIPULAR

Liderar y manipular Por José Enebral
Managers Magazine

Se ha venido poniendo mucho énfasis en el liderazgo de los directivos, sin que ello parezca haber nutrido la deseada calidad directiva en nuestro país; quizá haya contribuido más a los resultados de las consultoras y escuelas de negocios, o a la venta de libros.
Puede que sea el seguidismo de los profesionales técnicos lo que se haya nutrido; acaso el liderazgo se haya ido aproximando a la manipulación.

Lo apuntan algunos expertos en Management: se nos viene mostrando una frágil frontera -a thin line, como dice Geoff Webb- entre el liderazgo sobre los colaboradores y la manipulación de estos, a veces maliciosa. En nuestro país hay expertos que relacionan íntimamente ambos conceptos -liderazgo y manipulación, y otros que se empeñan en distinguirlos con claridad. Resulta revelador: en el debate abierto, hay expertos que ven a Hitler como líder, mientras hay otros que le niegan esa condición y la reducen a mero “alborotador”.
Parece desde luego aceptarse que, al elegir un líder en cualquier ámbito, ya venimos pidiéndole que piense por nosotros en cierta medida; pero, claro, no le pedimos que piense contra nosotros, no le pedimos que nos manipule. En la empresa no siempre puede hablarse de líderes elegidos, por muchos cursos de liderazgo que hayan seguido; pero el hecho es que se habla del liderazgo de los directivos, y a menudo se funden-confunden sus significados de posición y relación.
Al reflexionar sobre el liderazgo y la manipulación, surge pronto el dilema sobre el fin y los medios, y en verdad a menudo parece valer todo en las empresas, para alcanzar las metas de corto plazo. Sin embargo y para asegurar la prosperidad sostenida, parece preciso catalizar la expresión del capital humano, y aquí no encaja la manipulación: cuando, indignado o resignado, uno se siente manipulado (o simplemente tratado como mero recurso de carne y hueso), tiende a inhibir parte de su potencial.
Podrá asimismo pensarse que el líder manipulador se muestra agradecido y compensa a la víctima tras preterir su dignidad; tras los ninguneos cometidos. Pero tales transacciones, si se producen, suponen un grave deterioro de la profesionalidad, acaso una complicidad poco saludable. Cuando se puede elegir, uno decide si desea ser pagado por su complicidad o por su profesionalidad, por su obediencia o por su inteligencia, por su seguidismo o por el protagonismo de su propio trabajo.
Sí, tal como hay directivos-gestores que saquean sus empresas, hay asimismo directivos-líderes que manipulan a sus subordinados. La confianza de los seguidores en su líder puede ser aprovechada por este en su beneficio, con o sin posteriores compensaciones a aquellos. En definitiva, si la corrupción es el lado oscuro de la gestión empresarial, la manipulación parece ser el lado oscuro del liderazgo. El debate parece estar vivo, pero acaso quepa seguir avivándolo. Estas líneas pretenden, sí, mover a la reflexión: llegue el lector interesado a sus propias conclusiones.
Al respecto, en un libro al que contribuían diferentes autores, topé tiempo atrás con la idea de que “el auténtico líder conquista-trabaja la inteligencia, la voluntad y las emociones de sus colaboradores, y lo hace sin manipularlos”. Sobre la marcha me pregunté con qué intención conquista el líder la voluntad ajena; si era realmente necesario… Pensé que debía ser el proyecto profesional, las metas, los desafíos, lo que alentara la voluntad y las emociones de los trabajadores…
En el mismo libro, editado por las consultoras Mind Value y Élogos, leí igualmente que el verdadero líder es el que logra que los colaboradores quieran hacer lo que tienen que hacer, el que consigue que los subordinados obedezcan contentos. Esta idea parece propagarse como un sólido meme. Sin duda hay otras formas de entender el liderazgo, pero, en efecto y a menudo, parece relacionarse estrechamente con la motivación de los subordinados. Podrá verse todo más complejo, pero no faltará quien piense que los líderes se estimulan a sí mismos con muy atractivos bonus, y que, frente a este pecuniario magnetismo, los trabajadores han de sentirse atraídos… por sus supuestos líderes.
Desde luego, quizá no todos los profesionales técnicos de nuestro tiempo -la era del saber y el aprendizaje permanente- estén dispuestos a ceder, siquiera parcialmente, su inteligencia, su voluntad y sus emociones a supuestos líderes. Se diría que la profesionalidad no mueve al seguidismo, sino más bien a una suerte de autoliderazgo (protagonismo) tras los resultados encomendados. Pero, guste o no, y se refiera a posición o apunte a la relación, del liderazgo se habla mucho en las empresas de cierta dimensión; al menos, así parece ocurrir, en efecto, en las escuelas de negocios y otros centros de formación de directivos.
Parece en suma saludable distinguir bien el mejor liderazgo de la peor manipulación, subrayando diferencias. Se diría que el líder auténtico, y a diferencia del manipulador, persigue el bien común sobre el propio; se empareja con la verdad y no la deforma; se produce de modo transparente y no urde en la sombra… En beneficio de los seguidores, pero también de los mejores líderes, seguramente debemos identificar bien, sí, a los manipuladores. Por ejemplo, recordando algunas de sus prácticas:
  • Las arengas motivadoras.
  • La generación de deudas de gratitud.
  • El fomento de la dependencia.
  • El encasillamiento o etiquetado.
  • La imputación urdida.
  • Los encargos-trampa.
  • Las cortinas de humo.
  • El proselitismo.
  • La mentira rutinaria.
  • La seducción.
Sobre todo ello, como sobre alguna otra práctica manipuladora que el lector pueda añadir, cabría reflexionar con detenimiento. Como también cabría reflexionar sobre los abusos de poder, los ninguneos, las entregas de responsabilidad en falso, los agravios comparativos… Todo esto puede ser desplegado por un directivo (con o sin nimbo de líder) sobre sus subordinados; pero sin duda la apariencia de líder supone un elemento ventajoso para el manipulador.
Obviamente, cabe encontrar en la empresa un liderazgo reconocido y celebrado por los seguidores; un estilo de dirección que genera satisfacción y prosperidad. Bienvenidos los más idóneos modelos de liderazgo, como también los mejores directivos-líderes, con visión estratégica y habilidad relacional. Pero quizá, para catalizar la mejor expresión del capital humano, habríamos de evitar que los profesionales técnicos, los aprendedores permanentes en la era del saber y el innovar, fueran percibidos como meros seguidores o recursos humanos.

José Enebral
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